推薦：為盧松松博客八周年寫篇文章
2015年，虧得一塌糊涂的我處在一種極度恐慌和迷茫的狀態(tài)。從那個時候我便認(rèn)識到，人最折磨的狀態(tài)不是胸?zé)o大志得過且過，而是你滿懷抱負(fù)卻不知道去何處實現(xiàn)。前者至少自己樂在其中，后者有力無處使很容易讓人憂郁。

在松松博客投稿的第一個案例(煙油)，是我們實打?qū)嵶龀鰜淼摹Ｎ乙惨恢庇嘘P(guān)注近百條評論，大部分網(wǎng)友還是很認(rèn)可，也有幾位有一些懷疑。懷疑是正常的，原因在于我本人并沒有把細(xì)節(jié)和原理講透徹。

那么我今天再給大家分享一個案例：我們小區(qū)的水果店是怎么用一年突破150萬營業(yè)額的。這個案例是我親自策劃指導(dǎo)，所以我就可以把這里面的原理給大家詳細(xì)分析。看看“人性”是怎么在營銷邏輯中起作用的，我們又是怎么利用“人性”來實現(xiàn)年營業(yè)額突破150萬的。

人性是需要思考，需要不斷感受的。如果是學(xué)習(xí)專業(yè)戶，看過之后就會覺得明白了，但是實際操作中仍然會自動進(jìn)入“利己”的漩渦，至少導(dǎo)致某個環(huán)節(jié)失效，引起連鎖性方案失敗。

當(dāng)你理解了人性，就可以在營銷的每個環(huán)節(jié)、每個互動、每個話術(shù)中使用它，而不是我、我們怎樣怎樣，如果總是強(qiáng)調(diào)你自己，沒有人會理你，因為沒有人關(guān)心你是誰，除非你能幫到他。

案例背景：

這個水果店在我們小區(qū)，是原本的售樓中心，后來一部分用來做幼兒園，另外幾間出租出去做了小商店。這個水果店就是其中之一，有150平米，主要經(jīng)營進(jìn)口水果。旁邊的幼兒園也接收附近幾個小區(qū)的孩子上學(xué)，幾個小區(qū)總戶數(shù)加起來有7200多戶。

方法很簡單，就是通過微信，采用免費策略。做策劃這些年，免費策略是我用的最好的手段。用的好威力巨大，用的失敗可能會帶來負(fù)面影響。

最開始，我們印制很多精美單頁，單頁主題就是“進(jìn)口水果免費吃”。

單頁上我們不寫幾號樓，直接寫某小區(qū)幼兒園隔壁。

也不寫贈送的水果價值多少錢，直接寫店內(nèi)售價多少錢。

然后下面印上水果品類介紹，都是進(jìn)口的，以及一些國產(chǎn)的知名品種。

最下面就是個人微信二維碼，掃碼免費送吃一個進(jìn)口蘋果或一個火龍果。

這里就是吸粉，同時這里也是對人性有很強(qiáng)的把握。為什么不寫地址而是直接寫幼兒園隔壁?因為人都懶，人也很少關(guān)注別人是幾號樓，你只要告訴他幼兒園，他就知道地址了。為什么不寫價值而是寫售價?因為售價給人的感覺是真金白銀，價值就感覺有些虛。為什么一個水果也要送上門?因為人都有虛榮心，愛面子，不會為了吃一個水果丟面子跑到店里來拿。

這都是對人性的深刻把握：疑、貪、慢。用現(xiàn)代營銷的的話說就是：貪婪、虛榮、懷疑。

剛開始老板娘說不行，這樣送會把店送倒閉，因為進(jìn)口水果成本蠻高的。我說如果不送的話，你的店半年之內(nèi)必關(guān)門。她問為什么，我說沒客人來你還不關(guān)門嗎?現(xiàn)在冷冷清清，一天能賣幾斤水果?開掉工資和房租，你目前肯定是貼錢的。

后來我把整個思路給他講了，當(dāng)然也有煽動的成分，好讓他快速下決定。最后她說反正水果賣不出去也會壞，不如在壞掉以前打打廣告也可以。她這也是無奈之舉，也還算想的開。

其他幾個小區(qū)有的門禁很嚴(yán)，首先就從門衛(wèi)開始送。自從門衛(wèi)吃了水果后，也變得熟絡(luò)起來，加上都是附近的鄰居，也沒有什么大的阻礙。

接下來就開始發(fā)單頁，連續(xù)發(fā)一個月。

早上守在各小區(qū)門口，逢人就發(fā)。順便說一句，店就在旁邊小區(qū)幼兒園!只要掃微信就試吃送火龍果或者蘋果，都是進(jìn)口的。早上 6-9 點 3小時，下午 5-7 點2個小時。店里只留一個店員就可以了，反正目前也不忙。

附近還有其他小學(xué)，掌握上學(xué)放學(xué)的時間，帶上幾箱水果也去發(fā)也。我們附近的兩個小學(xué)是業(yè)主才能去上。是我們當(dāng)?shù)刂�名高中附小。這樣，單頁和水果就送到了業(yè)主手里了。

有的時候為了變變花樣，還會同時采購一批棒棒糖，配合單頁，一起發(fā)。有的家長不感興趣，孩子卻想要吃糖，沒辦法，家長就掃一掃，領(lǐng)取一個棒棒糖和水果。有時候同一個家長第一次第二次都不感興趣，后來見面次數(shù)多了，也覺得不好意思，索性也掃碼了解一下。

就采用這種最笨的辦法，最開始的高峰期，一天能有100多人加好友，后來少的時候，也有三四十人，都是陸陸續(xù)續(xù)的。一旦有了粉絲好友，微信里的營銷動作也就開始了，后面會講到具體動作。單頁發(fā)了20多天的時候，老板娘一看效果不錯，問我還有什么更好的招，我告訴她別急，后面再引爆一次。

每個主動加好友的人，我們都會問客人詳細(xì)地址，喜歡什么水果，備注下來，然后約好時間送過去。那段時間店員挺苦的，有時候剛剛從一個小區(qū)回來，接著又要去一趟。

就這樣送了一個月，已經(jīng)有了2000零幾個粉絲，送了成本有5000多塊錢的水果。

接下來就是通過微信來營銷了。

這個微信號里，都是精準(zhǔn)粉絲，都是用一滴一滴的汗水?dāng)�出來的。有了這些原始客戶，我后期用他們進(jìn)行了一次強(qiáng)力的裂變，效果好到爆!

對現(xiàn)有的這些粉絲，我們每隔3天群發(fā)一次軟促銷。從來沒有硬推過，只是在朋友圈發(fā)布一些水果相關(guān)的知識和利益——吸引他們，而不是硬推。每次發(fā)送的內(nèi)容都是關(guān)于某個水果的好處或者優(yōu)惠信息，可以點開我的朋友圈查看。

這里也是人性，你硬推別人會屏蔽你，甚至刪掉你。你用有意思的話題來吸引，他們就會感興趣。這里就是人性的嗔，你不能影響到別人的工作和生活。

比如，我們會在圈里發(fā)布一個切開的火龍果的照片，很誘人的，配合一段文字：常吃火龍火會讓體質(zhì)變成弱堿性，生兒子的幾率很大哦。

比如北海道櫻桃，放兩張帶有水滴的櫻桃照片，配合文字：吃這個櫻桃的效果比玻尿酸還好，強(qiáng)力補(bǔ)充天然VC!

吃澳大利亞櫻桃的小孩子會比別的小孩更加聰明!

不同的水果，有不同的作用，總能打動一批人。哪怕你想不起來吃這個水果，我就通過發(fā)布誘人的圖片配合文字，來創(chuàng)造你的需求。

有時候我們偶爾也會發(fā)布一些葷段子，但不露骨。比如：我去!這個蘋果比我的胸還大!或者開開玩笑：某某客人賣了一個大榴蓮回去，第二天精神倍兒爽。隔壁老王因為沒有帶水果回家，竟然跪了一晚上搓板……

你知道嗎?這樣的文案發(fā)出去，總會給人的嘴角帶來一絲笑意，讓他們從千絲萬縷的工作狀態(tài)中輕松一下。這些場景化的的文字，可以讓人想象出場景，人們很容易對號入座。因為70%的人屬于視覺性，一旦你打開了他的視覺系統(tǒng)，他的腦袋里立刻就會出現(xiàn)某個熟悉的場景，你就被他吸引了，接著，興趣和想買的欲望也就產(chǎn)生了。

這里也是人性，情緒決定思維，思維決定行動，行動決定結(jié)果。國外很多大師的群控術(shù)，就是這個道理。

另外，這位老板娘也是一個很懂得生活的人。除了發(fā)布水果，她還常常把自己包裝的時而逗趣，時而時尚高冷，很有逼格。有時候也會發(fā)發(fā)進(jìn)貨的場景，店里工作人員的工作照等等。這樣做，能夠找回老朋友的感覺。這樣就能找回熟悉感和消費安全感。

我們每個月會搞一元奪寶游戲，發(fā)到圈里，然后再群發(fā)通知，限定參與人數(shù)。只要未來7天來店選購任意水果再加付一塊錢，都會獲得一個號碼。把所有獲得號碼的朋友加進(jìn)一個群里，比如我們湊夠了200人，也就是200塊錢了。那么在周日，我們會進(jìn)行現(xiàn)場抓鬮，錄制抓鬮過程的小視頻發(fā)到群里，抓到誰的號碼，誰就可以得到200元的水果。

這一塊錢，可以充分調(diào)動客人的參與激情，他會時刻關(guān)注進(jìn)展，因為大家都在一個群里，開開玩笑，聊聊家常。這些人真的是為了中獎嗎?未必，這是一種期待，一種參與感，好玩又刺激。

這里體現(xiàn)出人性的另一面：新奇、好奇、刺激、參與感。這1塊錢，可以拉近你和一些陌生客人的關(guān)系，真實的游戲直播會讓你們的關(guān)系瞬間破冰。

前面說了，這老板娘問我還有什么好招。我到后期告訴她，有大招，看你敢不敢玩。目的就是讓粉絲裂變，讓他們幫你轉(zhuǎn)介紹更多客人來。怎么裂變?情感+利益。

這里也是人性，人性的另一個點就是“有愛”，但是愛需要激發(fā)。比如我講有地震了，需要捐款，你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子們悲慘的現(xiàn)狀發(fā)給你，這就會激發(fā)你的愛心和同情心，如果你手里有錢，你多少都會捐出一些，這就是人性中的愛。

大家已經(jīng)熟悉了，也了解真實情況，為了給大家?guī)�來快樂我們做了什么，為了給大家?guī)�來好的水果我們是怎么工作的，一個女人領(lǐng)著幾個女孩子起早貪黑打理一個鋪子不容易。所以你只要動動手指轉(zhuǎn)發(fā)一下，告訴其他朋友有一個好玩的水果店，也不是難事。但是總得有利益誘惑，不然新的客人為什么要來呢?

所以，我們推出了轉(zhuǎn)介紹的主張：

幫我們邀請10個好友加我微信，我就會送你一個免費卡，這個免費卡約定在某月某日，你可以免費領(lǐng)取售價60元的水果，并且在免費日之前的這段時間，你購買水果一律88折。同時你介紹來的這位好友，也將免費得到60元的水果。這都是以你的名義贈送的。

我們編寫了話術(shù)，只要客人直接轉(zhuǎn)發(fā)給朋友就好，我們會做好備注，記錄是誰介紹來的，方便后期表示感謝。

設(shè)計這個免費卡，除了讓客人對免費那天充滿期待外，還會刺激他們在等待期間多次來店買水果，他們會持續(xù)關(guān)注店里的情況，群里的聊天話題也更加熱烈。

這里利用了人性的愛、貪、癡、虛榮

大概只有了十幾天的時間，工作微信上又增加了1500多個好友。這就是粉絲裂變的效果。店里的生意繼續(xù)照常運營，營銷活動仍然在繼續(xù)。后來客戶的需求越來越多，店里還開發(fā)了鮮榨果汁、送貨上門等增值服務(wù)，也是一筆不小的收入來源。

結(jié)束語：

這是2014年的案例，也是O2O喊得最響的一年，這個只有150平米的小店，在小區(qū)里面，就創(chuàng)造了150多萬的營業(yè)額。現(xiàn)在，她的生意好的不得了，整個北城，只要有小區(qū)集群的地方，都有他的社區(qū)水果店，在我們當(dāng)?shù)剡�小有名氣。

生意也好，生活也好，都離不開對人性的深刻把握，你要盡可能的換位思考，當(dāng)自己處在某個環(huán)節(jié)的時候，你的困惑是什么，有什么痛苦，你渴望什么結(jié)果。我經(jīng)驗就是在半睡半醒的狀態(tài)時，這種靈感會突然出現(xiàn)。

然后你就可以根據(jù)這些換位思考的結(jié)果，來設(shè)計你的主張。在你的主張里，要給客人驚喜，還要讓客人充滿對未來的期待。這種設(shè)計，要充斥在每個環(huán)節(jié)、每次發(fā)的朋友圈、每次的話術(shù)、每次的交互。

這樣，你的銷售流程，成功就是可以預(yù)見的。效果如何，小試一把就見分曉了。

作者：三信堂韓磊 私人微信：95189380

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