行業(yè)B2B門戶網(wǎng)站用戶群劃分_策劃盈利教程
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(1)從某種角度來劃分,行業(yè)B2B網(wǎng)站的訪問者主要為兩種人,一種是免費用戶、另外一種是收費客戶。免費用戶和收費客戶之間可以互相轉(zhuǎn)化,免費用戶可能轉(zhuǎn)化為收費客戶,收費客戶也可能轉(zhuǎn)化為免費用戶;從網(wǎng)站運營的角度看,你必須要為免費用戶和收費客戶提供一定的服務(wù),在服務(wù)好免費用戶的同時,為收費客戶提供更好的服務(wù),同時網(wǎng)站運營者希望更多的目標(biāo)用戶來使用他的功能,更多的免費用戶轉(zhuǎn)化為收費客戶,增加免費用戶向收費客戶的轉(zhuǎn)化率,從而最大限度地提高贏利可能性。
同時免費用戶可能永遠都不能成為你的收費客戶,但是他的存在可以直接使你的收費客戶獲得回報,比如采購商,還有廣告客戶,是比較典型的A使用B付費的模式,使用者A可能永遠也不能成為你的收費客戶,同時付費的B可能也不是你的免費用戶,也就是我們講的收費客戶也可能不需要經(jīng)歷免費用戶階段,直接成為你的收費客戶。這個就需要我們做好服務(wù)宣傳推廣工作,告訴大家成為你網(wǎng)站的收費客戶具有那些好處。其中最好的例子就是口碑傳播,如果你的產(chǎn)品的確好的話,朋友間互相傳播會有更多會員直接成為你的收費客戶。
(2)從另外一種角度來劃分,行業(yè)B2B網(wǎng)站分為個人用戶和企業(yè)用戶,個人用戶和企業(yè)用戶之間有時并無明顯的間歇,只是以用戶當(dāng)前的需求為判斷標(biāo)準(zhǔn)的,比如:當(dāng)一個會員作為一個公司的技術(shù)人員來你網(wǎng)站學(xué)習(xí)行業(yè)知識時,他僅是一個個人用戶,通過個人學(xué)習(xí)知識來提高其能力,以能更好的工作、學(xué)習(xí);但是當(dāng)這個技術(shù)人員被公司告知,我們現(xiàn)在想采購一批設(shè)備,采購一個軟件,這個技術(shù)人員就來到了你的平臺,找那些技術(shù)及軟件供應(yīng)商,挑選更好的設(shè)備及軟件,這個時候即使這個人在平臺上是注冊個人會員的,但是他的需求就表明了他為企業(yè)用戶。還有一個種人,也許他現(xiàn)在是某個企業(yè)的員工,在你平臺上看行業(yè)動態(tài),學(xué)習(xí)技術(shù)知識,是屬于個人用戶行為,但是哪天當(dāng)它自己也開個公司,他就會想到這個平臺上可以為他拓展業(yè)務(wù),這個時候,他會毫不猶豫的成為你的收費客戶。
作為行業(yè)B2B網(wǎng)站運營者,如果我們是主要收企業(yè)用戶的錢,那么這個時候我們就要搞清楚,企業(yè)用戶所購買的產(chǎn)品價值由那幾個要素組成,缺少了那些關(guān)鍵環(huán)節(jié),就不能成就產(chǎn)品對會員的實際價值。所以無論個人用戶也好,企業(yè)用戶也好,只要這個用戶是屬于行業(yè)B2B網(wǎng)站所屬行業(yè)的企業(yè)的職員,就可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián),我們必須要服務(wù)好他們中大多數(shù)人的需求,因為行業(yè)B2B網(wǎng)站的最大的瓶頸是市場過小,生態(tài)鏈會出現(xiàn)斷層,只有通過我們的深挖讓市場做大,蛋糕做大,影響力做大。
本文原創(chuàng)作者:李學(xué)江,多年從事大中型網(wǎng)站的開發(fā)策劃及運營工作,現(xiàn)致力于新型行業(yè)B2B網(wǎng)站的策劃建設(shè)及運營研究,著有 《行業(yè)B2B門戶策劃實戰(zhàn)研究報告》,歡迎交流指導(dǎo)。QQ:335836796,MSN:lxjb2b@hotmail.com 。
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