導讀：零售賣家對銷售的判斷一般來自于自己的銷售經(jīng)驗，直接根據(jù)銷售趨勢圖來判斷銷量，利用均值、周轉(zhuǎn)率、促銷評估就能給出整體的銷量數(shù)字，如果從 各個 渠道的的流量和站內(nèi)的主要模塊來細分，可更準確地預測相關(guān)的銷量。每個環(huán)節(jié)可做事情也許更多，各個模塊的玩法也不同，具體的玩法取決于各個網(wǎng)站的脾氣、團 隊的組建、商品的選擇、面向的用戶群體。銷售一般的都會分成兩個部分：站外引流、站內(nèi)引導，如果對應的公司部門就是市場部和品類部，有的公司可能就一個部 門市場部。按站內(nèi)、站外的模塊進行分解。

站 外銷售評估主要是市場推廣的人員使用，在做相關(guān)的估算時，一般只考慮相對宏觀的數(shù)據(jù)，就根據(jù)自己推廣的渠道、推廣的商品、折扣力度、季節(jié)和周期因 素進 行評估銷售。而不考慮對應的缺貨、退款、超賣情況。用市場給出的銷量來評估一般偏樂觀，而且很多的電商的未付款訂單幾乎占比一半左右，這時的市場催付、折 扣催付等動作的也會對單品的備貨有很大影響。

主動推送

公式：

EDM：銷量 = 郵件數(shù)量 * 發(fā)送人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

短信：銷量 =短信數(shù)量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

EDM 是郵件性質(zhì)的營銷，不同國家的郵件使用情況不一樣，一般的經(jīng)常使用郵件的用戶是在1到2天內(nèi)的下單，再1到2天付款的比較多，也就是3到4天 見 到一個EDM完整的營銷結(jié)果。一般參考最近2天的下單量和支付成功率就基本確定了銷量。而EDM營銷的主要問題在于用戶的類型選取，用數(shù)據(jù)中心提供的用戶 群會比只考慮區(qū)域、是否購買、客均單價要準確，即轉(zhuǎn)化率高，且對不需要的用戶的騷擾最少。EDM用戶的群體基本是經(jīng)常使用郵箱的，好像是廢話，如果再延伸 點，在國內(nèi)不那么使用郵箱的用戶特征來看，大多是辦公室一族。而留QQ郵箱的是不是學生一族呢?大家看自己的數(shù)據(jù)吧。

搜索引擎

公式：

SEM：銷量 = 廣告條數(shù) * 到達率 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

自然搜索：銷量 = 自然流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

搜 索引擎過來的流量很多人說是不好的，看是什么情況吧，國內(nèi)電商一般都樹立好了品牌，一般都會認為轉(zhuǎn)化不太好，其實做好了熱詞的管控、著陸頁的優(yōu) 化，轉(zhuǎn) 化也不是想象中的那么差。國內(nèi)只能在百度投放廣告，其實遠不如站內(nèi)做關(guān)鍵詞推薦的好。對于SEM熱詞的分類，自動投放等等，可以節(jié)省很多人力，也可以樹立 品牌，特別針對一類商品和一個區(qū)域，效果非常明顯。而要想做到霸占一類關(guān)鍵詞，除了長期擁有關(guān)鍵詞，更重要的是商品的專業(yè)性和品質(zhì)。如果商品準備的充分， 在廣告投放上可以投放很多，有更多的活動頁面，更好的轉(zhuǎn)化。因為各個搜索引擎對渠道來源有不同的歸因模型，所以，SEM還會影響其他渠道的數(shù)據(jù)。

直接流量

公式：銷量 = 直接流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

直接流量一般是收藏了網(wǎng)址的，這樣的用戶老用戶比例高，對網(wǎng)站熟悉，轉(zhuǎn)化率稍高。這里說的老用戶不是注冊過的，就是購買過的，大都是來過的。如果有做網(wǎng)站的日志記錄的話，可以根據(jù)日志行為來進行相關(guān)的推薦。

引薦流量

公式：

論壇：銷量 = 論壇帖子 * 人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

視頻：銷量 = 視頻個數(shù) * 觀看人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

對 論壇和視頻過來的用戶，在長期做論壇和視頻營銷的人，同時又對商品理解比較好的時候，很容易估算自然推廣的流量，如果對論壇的大號比較熟悉也是比 較容易 估算流量和轉(zhuǎn)化率。不過，核心還是商品的選擇，價格的控制。見過很多電商直接拿來手機之家的各種商品的點評，翻譯過來就放到國外的社交論壇，或者放到自己 的商品描述里，這可以減少很多的公司內(nèi)部的測評，如果公司沒有這樣對商品熟悉的員工，這無疑是個很好的辦法。

網(wǎng)站是購物流程的場所，它承載著購物流程的實現(xiàn)，其入口層面就是搜索、專區(qū)、專題、引流頁面，這個幾個重要入口配合站外流量的分流，達到一個合理的購物流程，使用戶較快找到商品，完成購物。

搜索：銷量 = 搜索熱詞 * 展現(xiàn)次數(shù) * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

站 內(nèi)熱詞玩法有很多，可以在搜索熱詞時進行相關(guān)的熱詞推薦，而熱詞對應后臺的商品展現(xiàn)是數(shù)學模型計算好的，直接達到結(jié)果展現(xiàn)的。這樣只要控制算法， 就可以 控制相關(guān)的商品曝光度，或者說控制某類商品的曝光度，而對那些長尾詞，沒做準備的，模型一般會做一些相近的關(guān)鍵詞推薦，這樣的做法在國內(nèi)電商做的比較多 了，參考當當。而對數(shù)學模型來說就是盡量減少這樣的詞，高級點的說法是自學習型的算法。在品類人員的眼里，不管是什么模型，最終是一個目的，控制商品的曝 光率，而商品無外乎幾種：推新品、增加盈利品、增加轉(zhuǎn)化的流行品、清倉的呆滯品。初級階段就是一個個的商品在推，而沒做商品的分類，從而無法整體掌握各種 類型的商品的銷售，有時抓毛利，丟了毛利率;有時抓轉(zhuǎn)化，丟了新品曝光。

專區(qū)：銷量 = 專區(qū)流量 * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

專 區(qū)一般放在導航欄，一定要有很強的主題性，如新品、熱銷、尾貨等非常明確，又非常清晰的導航名稱，不會用母親節(jié)之類的，有時間限制的詞語。這樣名 稱一 般作為專題名稱。專區(qū)頁面的商品突出新品的概念一定要強，不要放概念模糊的商品，也不要放非主流商品，因為這樣的頁面一般瀏覽量比較大，會浪費流量，有時 可能會給用戶一個感覺是不夠?qū)�業(yè)。

專題：銷量 = 專題流量 * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

專 題一般會是站內(nèi)和站外的結(jié)合一個。類似國內(nèi)的1111節(jié)日一樣，商家恨不得每天都是節(jié)日，這樣就可以多很多的銷售，節(jié)日不是直接原因，而是因為節(jié) 日給了 促銷的理由，也給了用戶購買的理由，舉例來說，在情人節(jié)的花比一般的時候貴1倍多，那還是有人買，為什么?因為女人需要花來感覺幸福，而男人就得去買。價 格就是次要的了。以前只是2.14，現(xiàn)在陰歷的7.7鮮花銷售也不錯。明白了這樣的需求，就可以做很多有特點的銷售了。節(jié)日的銷售不一定都得是促銷，還有 可能是提價。舉例來說，看紅米手機，周末的海邊旅游，酒店價格。

引流詳情頁：銷量 = 有關(guān)聯(lián)的重點商品頁面 * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

詳 情頁在淘寶經(jīng)常在中間加入幾個商品的鏈接，大多是圖片的鏈接，這時詳情頁就有了部分的導航功能，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”，“特別推薦” 等。這樣 的頁面不多，一般都是些主力銷售的老品，可能在網(wǎng)站銷售了幾年，還是那樣熱銷，還有就是市場推廣的長期推的商品，這樣的商品可以做點導航的作用。有時候用 戶進來只是因為你這里打折了，并不是因為你打折的商品，他想買，而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁可以放幾個其他相關(guān)的打折商品。

詳情頁：銷量 = 唯一身份瀏覽量 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量

【解析】

淘 寶詳情頁經(jīng)常在中間加入幾個商品的鏈接，大多是圖片的鏈接，這時詳情頁就有了部分的導航功能，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”，“特別推薦”等。 這樣的 頁面不多，一般都是些主力銷售的老品，可能在網(wǎng)站銷售了幾年，還是那樣熱銷，還有就是長期市場推廣的商品，這樣的商品可以做點導航的作用。有時候用戶進來 只是因為你這里打折了，并不是因為你打折的商品，他想買，而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁可以放幾個其他相關(guān)的打折商品。

結(jié)束語：從 業(yè)務的角度可以做的事情很多，在每個點做細，都可以在轉(zhuǎn)化率這個很長、很復雜的鏈條結(jié)果中，提升某個 節(jié)點的轉(zhuǎn)化，就可以提高轉(zhuǎn)化率。入口的各 個環(huán)節(jié)的任意一個指標都是一線業(yè)務人員的長期經(jīng)驗累積，外加強大的數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)給出的參考數(shù)據(jù)，再根據(jù)企業(yè)的實際情況做出的決策。在業(yè)務和數(shù)據(jù)的兩方面， 有一個點做好，都可以有不小的提升。但是這些卻只能解決20%的問題，其他更重要的是如何做好零售，如何控制商品，如何了解市場需求，而這些很多時候不是 數(shù)據(jù)能回答，也不是一般一線運營人員能回答，需要長時間的行業(yè)經(jīng)驗和沉淀才行。

文章來源：盧松松博客 原文地址：http://lusongsong.com/reed/810.html